デジタルマーケティング戦略の開発で
新規受注の5割をデジタル経由に

概要OUTLINE

デジタルマーケティング戦略を見直し、デジタル経由の新規受注額を増大させた事例です。
デジタル施策とリアル施策の融合により各種施策の連動性を強化するとともに、競争力を最大化するポジショニングを検証しました。
並行して各種コンテンツ拡充、ゴールアクションの拡充を進めていくことで、CV数・商談数ともに、大きく増大させることに成功しました。

課題SUBJECT

他事業の既存顧客営業や紹介営業など、人的営業を中心に事業展開を図っていたものの、なかなか受注獲得が進みませんでした。そこで完全新規客へのリーチを強化すべくデジタルマーケティングを開始。
しかしながら、先行している競合企業が多数あり、デジタルマーケティングによる新規開拓苦戦していました。そんな状況下、弊社にお声がけいただき、「急がば回れ」でデジタルマーケティング戦略をゼロベースで見直すことになりました。

ご支援内容SUPPORT

1. デジタルとリアルを融合した顧客接点戦略を構築

   営業活動、リアルのマーケティング活動、デジタルマーケティング活動、それぞれ管轄部署が異なることから、連携性が悪くそれぞれ単独の活動に終始していました。しかしながら、受注顧客を分析すると、顧客はリアルとデジタルを行き来して商材検討を進めていることが明らかでした。そこで、顧客の視点から、どのような顧客接点があるべきかを整理し直し、リアルとデジタルの適切な連携施策を描いていきました。

2. 自社に有利なポジショニングを模索

   市場には既に競合企業が多数存在しており、顧客接点を作るだけでは、自社の商品に興味を持ってもらうことは難しい状況でした。ターゲットとメッセージの組み合わせについて複数回の試行錯誤を経た結果、検討初期段階の見込客に対して、商社としての「課題解決提案力」を武器にアプローチしていく形が最も商談創出につながりやすいという結果が得られました。

3. ポジショニングを強化するためのコンテンツ拡充

   課題解決力を印象付けるための「事例」「活用例」コンテンツを拡充するとともに、「幅広い商品ラインナップ」を印象付けるクリエイティブへと変更しました。また、検討初期段階の見込客と接点を作るための「基礎知識」コンテンツの強化を図り、SEO・広告により見込客との接点を強化していきました。

4. 多数のゴールアクションを用意

   1度Webサイトに訪れたユーザーがCVに至る確率を高めるべく、30種類以上のDL資料、ウェビナー、オンデマンド動画、ショールーム、展示会、カタログ提供、見積もり、DL資料など多数のゴールアクションを準備し、リード獲得力を強化しました。

成果RESULT

お客様と伴走しながら、試行錯誤を繰り返し、ご支援開始3年経過時点では、新規受注の5割（年間約5億円）がデジタルマーケティング経由での受注になりました。
競争が熾烈な領域でデジタルマーケティングによって新規客開拓を実現するためには、最適なポジショニングと、そのポジショニングを伝達するためのコンテンツ・メッセージ、そして、的確にターゲットにリーチするための顧客接点戦略が重要になります。
施策の積み重ねでも一定の成果は創出できますが、大きな成果を出すためには、戦略の構築が重要になります。