徹底したエリア集中の広告戦略で
CV数が1.5倍に増大

概要OUTLINE

広告戦略を大幅に見直したことで、CV数が1.5倍に増大した事例です。BtoB広告は、特にソリューション商材においては、なかなか成果に結びつきずらく、多くの企業で成果創出に悩んでいます。また、コロナ禍を経て、BtoB企業もデジタルマーケティングに取り組むことが一般化したことで、広告の出稿単価は上昇しており、そういった環境も、成果創出難易度を高めている要因になっています。
本事例では、どのように広告戦略を見直し、費用対効果改善を実現したかをご紹介します。

課題SUBJECT

10年ほど前からWeb広告に取り組んできていましたが、コロナ禍の影響で、広告出稿単価が大きく向上。以前は1クリック500円程度だった広告費が、今や1クリック2,000円することも珍しくない状態になっています。広告出稿単価の向上と比例し、CPAも大きく上昇しており、広告の費用対効果が合わなくなっていました。
しかし、CVの大部分を広告から確保してきたため、SEO対策やメールマーケティングには取り組んできておらず、広告をストップしてしまうと、見込発掘ができなくなってしまいます。
そこで、広告のパフォーマンスを向上すべく、広告戦略から見直しを行いました。

ご支援内容SUPPORT

1. 顧客分析によりエリアを特定

   広告パフォーマンス向上のために最初に実施したのは、顧客分析です。「誰が最も重要な顧客なのか」を改めて分析し、その顧客に向けて広告を集中させようという狙いです。
   顧客分析を実施した結果、受注につながっているCVの多くが、全国の中の東京都、さらに細かく分析していくと、たった3区に集中していることが分かりました。
   今までは、日本全国に広告を実施していましたが、全国への広告配信は停止し、東京の3区のみに広告出稿を集中させ、その3区においては、競合他社を圧倒的に上回る露出量を確保しようという戦略を立案しました。

2. すべての広告施策を3区に集中投下

   Google、Yahoo!、Microsoft広告、ディスプレイ広告、Facebook広告など、複数の広告を実施していましたが、すべての広告を3区に集中させました。その結果、該当3区においては、従来の5倍程度の露出量を確保でき、競合他社を圧倒的に上回る露出量を確保しました。

3. 認知広告も積極的に実施

   ソリューション商材という特性上、「今すぐ客」はほとんどいません。また、高額サービスであるため、ニーズが顕在化したとしても、リスティング広告で発注先を検索で探す見込客は決して多くありません。以前から認知している企業をリストアップして、指名で検索し、問い合わせを行うことが一般的です。
   従来は、リスティング広告で少数の顕在ニーズ見込客にリーチしていましたが、リスティング広告の費用配分を下げ、ディスプレイ広告やFacebook広告で「認知を高める」ための活動に予算配分を行っていきました。

4. 露出量増大で外部サイトでの紹介が増加

   従来よりも露出量が5倍に増大し、さらに認知広告を広く出稿することで徐々に認知率が高まり、「比較サイト」や、他社運営のオウンドメディアの「コラム記事」などで、サービスが取り上げられることが少しずつ増えていきました。
   その結果、それらのサイトからの集客が増え、CV数が増大していきました。

成果RESULT

上記の取り組みの結果、広告CVは従来の1.5倍に増大しました。
ソリューション商材、かつ、広告出稿単価が高い商材の場合、広告での成果創出をあきらめてしまいがちですが、改めて広告戦略を見直してみることで、成果向上につながる可能性もあります。
広告出稿が過熱し、成果が出にくい時は、施策レベルではなく、一度、戦略レベルに立ち返って取り組みを再検討してみると突破口が開けるかもしれません。