デジタルマーケティングの推進で
年間1億円以上の新規受注を創出

概要OUTLINE

受注単価500万円～1,000万円の比較的高額なサービス提供を行っている企業のデジタルマーケティング事例です。高額サービスは人的関係がなければ案件化しにくく、一般的にデジタルマーケティングでの開拓は難しいと言われています。
本事例では、高額サービスのデジタルマーケティングで成果を出すためにどのような取り組みを行ったかをご紹介いたします。

課題SUBJECT

人的接触による営業活動を中心に事業拡大を行ってきましたが、競合他社はデジタルで新規開拓を行っていることを知り、SEOや各種広告、LP制作、Web改善など、様々な施策にトライしてきました。
各施策はCVにつながることはあっても、その後の商談・受注にはつながりませんでした。
競合企業も自社と同じようなSEO・広告・LP施策を実施しているように見えますが、競合企業はデジタル経由で売上が上がっていると言います。
施策やテクニックでは何か他の要素が成果に影響しているのではないか、という考えから、競合分析からまずは開始することになりました。

ご支援内容SUPPORT

1. 競合分析とクライアントの”強み”の分析

   最初に実施したのは競合分析です。競合企業のWebサイトをもとに、競合企業がどのような強みを打ち出しているか、その強みを強化するためにどのようなコンテンツを保有しているかを整理・分析しました。

   その結果、

    

   1 ）クライアントの強みは、競合企業複数社と重複してしまっていること
   2 ）強みを印象付けるためのコンテンツもクライアントよりも競合各社は量・質ともに優れていること
   3 ）見込客へのリーチ力も競合企業の方が強いこと

    

   が明らかになりました。

   さらに、企業規模や実績という点でも競合企業の方が勝っており、戦略レベルで競合企業に負けてしまっていることが明らかになり、これが、SEOや広告、LPなど、様々なプロモーションを行っても成果が出ない原因になっていました。

2. ”強み”の再定義とコンテンツ戦略の設計

   ターゲット、市場のトレンドとニーズ、デジタルマーケティングでリーチしやすい分野、クライアントの強み、保有コンテンツを整理し直し、デジタルマーケティング戦略を再設計しました。
   競合企業とは異なるポイントに強みを設定しなおすとともに、強みを印象付けるためのコンテンツ戦略を検討しました。
   すでに保有しているコンテンツはその出し方を、不足コンテンツはその作成担当者、あるいは、作成外注先の設定を行い、コンテンツ強化を進めていくことになりました。

3. ターゲットへのリーチ力の強化

   高額商材は、広く浅く集客するよりも、狭く深く顧客接点作りを行った方が成果になりやすいことから、見込客へのリーチ力を高めるためのキーワード戦略を策定した上で広告施策、SEO施策を実施。また、並行してメールマーケティングも行っていくことで、見込客へのリーチ力と接点を強化していきました。
   これらの施策は毎月PDCAを行いながら、ブラッシュアップを進め、その成果を向上させていきました。

4. 早期でのリード獲得の顧客接点の強化

   1人の見込客に対し、いかに多くの接点を構築できるかが、高額商材のマーケティングにおいては重要になります。
   そのため、HOT客に限らず、COLD客まで広くメールやインサイドセールスでコミュニケーションを行っていく方針とし、COLD客からもリード獲得を行えるよう、多数の資料・ウェビナーアーカイブ動画などをアップし、大量のリード獲得につなげていきました。

成果RESULT

上記の取り組みの結果、デジタルマーケティング経由の新規受注で年間1億円以上を挙げる状態までデジタルマーケティング活動が強化されました。
商材特性や販売単価によってデジタルマーケティング戦略は異なります。戦略レベルでの失敗は、戦術・施策では取り返すことはできません。
高額商材はターゲットも少ないことから、戦略の失敗はより大きなダメージにつながります。
デジタルマーケティングには様々な施策があるが故に、施策やテクノロジーに目を奪われがちではありますが、成果への影響は、施策よりも戦略の方が大きい点に注意が必要です。