BtoB商材×LPで成果を出した3つの事例

まずご紹介する事例は、SaaSプロダクトをご提供するA社様です。
A社様は、その業界では古くからサービス提供をしており、認知度も充分ではあったものの、コロナにより一気に競合プレイヤーが参入し、苦戦を強いられる状況となっていました。
最も大きな課題は、どの企業も同様のマーケティングメッセージを打ち出していたため、よりユーザーと接点を多く持った企業が勝ってしまう様な資本力勝負となっていたことです。

この様な状況の中、A社様では限られた予算の中で成果を創出するため、以下2点を実施しました。

①ターゲットの見直し・絞り込み
②ターゲットにマッチしたマーケティングメッセージの見直し

①ターゲットの見直し・絞り込み

競合と比較して予算が1/3程度であったA社様が成果を上げるためには、その予算を特定のターゲットに集中させ、そのターゲット内でNo.1ポジションを取る必要があると考え、改めてターゲットの見直しを図りました。
具体的には、A社様が属する商材の利用ユーザーには「初めて導入するユーザー」と「乗り換え検討ユーザー」の二種類がおり、その中でもA社様は、後者のユーザーがターゲットというお話でした。
そこで、「乗り換え検討ユーザー」が、既存SaaSから他プロダクトに乗り換える理由や、乗り換え先が複数ある中で、A社様が選ばれる理由をヒアリングさせていただき、A社様のターゲットをより鮮明に具体的に落とし込みました。

②ターゲットにマッチしたマーケティングメッセージの見直し

上記の通り、A社様ではターゲットを再定義したため、これまでは競合と同じ様な内容になっていたマーケティングメッセージも見直しを行いました。
そして、マーケティングメッセージを印象付けることにフォーカスし、LPのコンテンツの中身やデザインも見直しを実施。
また、広告クリエイティブも、新たに策定したマーケティングメッセージが訴求されるよう全て統一しました。

上記の様な取り組みを行った結果、それまで苦戦を強いられていたデジタルマーケティングは徐々に好転し、広告パフォーマンスは約2倍、広告経由以外の指名検索からのCV数も増加する結果となりました。

続いてご紹介する事例は、商材キーワードの月間検索回数が数万回と、市場性も大きく、競合状況も熾烈な商材を提供するB社様の事例です。B社様の商材は、上記の通り検索回数が数万回レベルのため、リスティング広告を出稿しても、競合プレイヤーが多く、なかなか思うようにCVが獲得できない状況でした。

そこで、「これだけの検索回数があるキーワードのため、その中に潜むユーザーニーズも複数あるのではないか」という仮説のもと、B社様に営業先での見込み客の話などをヒアリングし、ユーザーニーズの洗い出しを実施。その結果、6つのユーザーニーズが浮かび上がってきたため、それぞれのニーズごとに訴求点、コンテンツの中身を見直し、元々1つだったLPを、切り口を変えて6つに展開しました。

広告クリエイティブも、ユーザーニーズに合わせた着地ページごとに変更。出稿キーワードは数万回レベルのものでそのまま出稿し、ランダムで6種の広告を出稿することで、勝ち筋となるLPの見極めや、LPごとに成果の出やすいキーワードの抽出を行いました。

上記の様な取り組みを行った結果、B社様の広告パフォーマンスは約1.5倍に改善。また、様々なニーズごとにコンテンツを制作したことで、Googleからの評価も高まり、SEOにも好影響を及ぼすという副産物も産まれる結果となりました。
現在B社様は数万回レベルのキーワードで、SEO順位1位を獲得し、広告費用も1/3まで削減。成果を引き続き伸ばしています。

最後にご紹介する事例は、急成長を目指していたベンチャー企業のC社様です。
C社様では、ターゲットユーザーが検索するであろうキーワードで広告を出稿していたものの、そのキーワードで獲得できるCV数は頭打ちが来ており、これ以上予算を増やしても広告効率が悪化する状況となっていました。

そこで、改めてC社様が提供する商材の本質的価値の見直しを実施。
既存のターゲットとニーズだけでなく、その周辺にもターゲットやニーズがあるのではないかと「ターゲット拡大」を試みました。

根底にあるC社様の商材の本質的価値はそのままに、これまでのターゲットだけでなく、周辺ターゲットも含め、ターゲットのニーズごとに1つ1つLPの訴求内容を改修。
リスティング広告もターゲットごとにキーワード、広告クリエイティブを見直し、再設計を行いました。

以上の様な取り組みの結果、C社様ではマーケティング予算をターゲットごとに効率的に配分し、CV数2倍を実現しました。